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Segmenta y vencerás

marketing

En las clases de marketing siempre hay varios conceptos que se te quedan grabados para siempre. Los más destacados son “público objetivo” y “segmentos de mercado”. Veremos su definición y por qué son tan importantes.

Cuando lanzas un producto al mercado, sabes que no va a comprarlo todo el mundo, pues no todos tienen las mismas necesidades o gustos. Lo que se quiere es llegar al mayor número de personas interesadas en tu producto. Pues estas personas son tu público objetivo. Dirigirte a ellos disminuye tu gasto y aumenta tu eficacia.

Pero además, es muy posible que entre tu público objetivo haya diferencias. Tal vez unos usen tu producto todos los días, otros de vez en cuando o para algo en concreto, o simplemente para cosas diferentes. Estos grupos de personas dentro de tu público objetivo son los segmentos de mercado. Y no puedes dirigirte a todos ellos de la misma manera, cada uno necesita un tipo de comunicación y unas ofertas distintas.

Segmentar el mercado es difícil. No puede haber muy pocos segmentos (porque no compensa separarlos) y tampoco muchos (porque los gastos se te disparan, no puedes comunicarte con cada persona individualmente). Tiene que ser el número justo de segmentos.

Entonces, ¿cómo lo hago? Pues puedes segmentar según varios criterios:

–       Sector de actividad: si son restaurantes, supermercados, tiendas de barrio, etc. Si son del mismo sector, procura crear subgrupos en función del tipo de productos (tienda de ropa de hogar, de niño, etc.)

–       Tamaño: según el volumen de actividad, o de facturación con tu empresa, si te es más fácil.

–       Compras efectuadas: según el tipo de productos que te compran y su evolución.

De todo esto habrás conseguido separar a tus clientes en varios grupos. Ahora céntrate en cada uno de ellos por separado, pensando lo que necesita cada uno. Por ejemplo, a los clientes pequeños hazles descuentos por comprar cantidades pequeñas; si son grandes, por compras con un determinado volumen; si compran de todo tipo de productos, ofréceselos en general; si sólo compran determinados artículos, promociónaselos, dales consejos de uso…

Es decir, esto no es más que ponerse en el lugar de cada grupo concreto y reflexionar sobre qué pedirías tú si estuvieras en su lugar. Esa especialización la notarán tus clientes y te la agradecerán. Y esto supondrá en el futuro un aumento de tus ventas.

El Equipo de e-autonomos
El Equipo de e-autonomos

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