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Cómo crear un plan de crecimiento que funcione de verdad

Emprendedores

Cómo crear un plan de crecimiento que funcione de verdad¿Cómo crear un plan de crecimiento que funcione de verdad para mi negocio? ¿Por dónde empiezo y cómo sigo? Hay tantos cursos e información en Internet sobre el tema. ¿Cómo sé en qué centrarme?

Son las preguntas que te rondan la cabeza cuando ya has sentado las bases de tu negocio y tienes tu cartera de clientes más o menos afianzada. Tienes la sensación de logro y a la vez el miedo de que si no sigues creciendo esto es malo (por todo eso de que si no avanzas es que te has estancado, las cosas que nos “venden” hoy en día). 

Lo primero decirte que no crecer no es lo mismo que perder clientes y, por lo tanto, bajar tu rentabilidad. Es más, hay formas que sin crecen en número de clientes o ventas, sigas creciendo en ingresos. En eso se basa un plan de crecimiento – saber a dónde va tu negocio. 

Los dos puntos base de un plan de crecimiento

Y es así de fácil y difícil a la vez. Se trata de que debes basar tu plan de crecimiento en estos dos puntos:

  1. Un objetivo.
  2. Una forma de medir los resultados.

Cuando definas un objetivo, piensa en que lo más importante es que sea tu meta. Hay muchos escritores, personas influyentes, etc. que te dirán qué “debes hacer” y en “qué centrarte” para hacer crecer tu negocio. Pero piensa que solo tú conoces tu negocio, solo tú sabes con qué equipo humano cuentas, con qué tiempo para ejecutar tus objetivos, y qué recursos puedes destinar para ello.

El crecimiento no es un sprint, es una maratón. 

Está bien establecer una meta de crecimiento en 6 meses del 80%, ¿pero es factible? Es mucho más fácil y menos estresante ponerte una meta de crecimiento del 30% y si llega al 45%, ¡qué bieeeen! ¡Ya lo puedes celebrar y ser más positivo en tu próxima meta!

La segunda parte del plan de crecimiento es que si no tienes una forma de medir los resultados, todo se queda solo en ponerte metas. Así no puedes estar seguro que se han cumplido y hasta qué punto para tomar las decisiones adecuadas. Por ello, es muy importante usar métricas.

Algunos ejemplos

¿Cuáles podrían ser las métricas para medir tu estrategia de crecimiento? Pues por ejemplo, ¿cuántos clientes te piden presupuesto y cuántos finalmente lo aceptan? ¿Cuánto tardas en convencer a un cliente? No es lo mismo invertir varias horas en conversaciones que un solo correo electrónico específico para que consigas un cliente.

A raíz de las métricas que supervises, puedes realizar los cambios necesarios para que tu negocio funcione mejor. Ya sabes si tus clientes tienen las mismas dudas respecto a tus servicios o productos, a lo mejor sería buena idea invertir tiempo y/o recursos en crear un folleto, una página explicativa en tu web, un webinar o cualquier otra información que les pueda ayudar a entender mejor lo que ofreces y a la vez no dedicar tanto tiempo en reuniones preliminares antes de contratar tus servicios.

Vamos a ver los 4 pasos que te pueden ayudar a crear tu plan de crecimiento que funcione de verdad para tu negocio:

1. Selecciona las métricas que quieres rastrear

Hazte la pregunta: ¿Qué métricas reflejan el crecimiento de tu negocio? Y te doy algunos ejemplos:

– Para un negocio de comercio electrónico, una métrica es el aumento en las transacciones individuales de compra en la web.

– Para un negocio basado en servicios, puede ser duplicar la tasa de conversión de clientes potenciales. Es decir, contactos que estén interesados en tus servicios y te piden presupuesto.

No todo tiene que ser crecimiento en número clientes. Un plan de crecimiento puede estar basado en bajar la cantidad de dinero invertida en publicidad. Piensa que aumentar el número de clientes y proyectos está genial, pero si te vas a gastar más de la mitad en publicidad para conseguir estos clientes, entonces estás reduciendo tus ganancias a la mitad.

Lo ideal es que cuando tengas claro qué métricas quieres rastrear, hagas una hoja de cálculo donde compilarlos. Así, puedes ir anotando la evolución en una misma hoja y verás con más facilidad cómo va cambiando mes a mes cada métrica. En una columna puedes ir anotando qué cambios vas introduciendo para así comparar los resultados y ver qué ha hecho que tu estrategia funcione mejor o peor.

2. Evalúa tu estado actual

Antes de que puedas planificar el futuro, debes mirar el presente. Ahora que conoces las métricas que quieres mejorar, debes observar el estado de esas métricas en este momento. Esto quiere decir que no solo mirarás los números, sino que intentarás comprender qué te lleva a esos números: inversión de tiempo, recursos, estrés que te supone, etc. 

Si tu ingreso mensual es de 1000 €, ¿cuántas horas de conversaciones necesitaste para conseguir estos clientes? ¿Cuántos clientes son y si alguno de ellos puede volver? Si alguno de ellos te propuso un proyecto más largo en el tiempo, pero supone más inversión de tiempo en conseguirlo y no tanto dinero “mensual”, piénsatelo si te interesa. 

También te recomiendo añadir tu parte emocional a todo esto. Es posible que un cliente te suponga más tiempo invertido para un proyecto de un año. Pero si esto supone que durante un año vas a estar “tranquilo” de tener tu trabajo, porque es lo que necesitas, ¡adelante! A eso me refiero cuando te digo que el plan de crecimiento debe depender de tus metas, no de lo que te digan. Solo tú sabes cómo toleras el estrés de tener que buscar clientes constantemente o, por el contrario, el “aburrimiento” de trabajar para el mismo cliente mucho tiempo.

3. Establece tu objetivo de crecimiento

Para hacer eso, necesitarás averiguar un par de cosas:

  • ¿Cuánto quieres crecer?
  • Las métricas específicas en las que quieres enfocarte en crecer más.

Sólo recuerda ser realista. Incluso Amazon empezó en un garaje antes de llegar a ser el magnate que es hoy en día. 

Para subir una escalera necesitas subir escalón tras escalón. Cuanto más pequeños los pasos, más lento subirás, pero menor será el riesgo si tuvieras una caída.

4. Logra tus metas y mira hacia el futuro

El último y más largo paso es simplemente seguir adelante. Con una forma de realizar un seguimiento del crecimiento y un objetivo en mente, puedes probar nuevas estrategias para lograrlo. 

Y sí, es muy complicado, porque no hay una sola cosa que funcione. No hay respuestas correctas o incorrectas, sino que debes probar y ver qué ocurre. Es diferente para cada negocio, cada industria, cada país incluso ciudad del mundo. Lo que funciona en la India a lo mejor no funciona aquí. 

Es por eso que saber cómo funciona tu negocio actualmente es tan importante al empezar este proceso. Te enseña lo que puedes hacer si no cambias absolutamente nada. Después, cuando hagas cambios podrás ver cómo cambian tus números. ¿No estás contento con los resultados? Regresa al punto uno e intenta otra cosa. Ve anotando y analizando.

Como mínimo, te recomiendo realizar este proceso al principio de cada año. Establecer una meta anual te puede ayudar a mantenerte enfocado, motivado y productivo. Y, una vez que domines el proceso, puedes dejar atrás el miedo al estancamiento. Solo tendrás que preocuparte por averiguar qué objetivo de crecimiento vas a lograr a continuación.

 

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Gabriela
Gabriela

Gestión web.
Responsable de relación con el cliente.

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