Cuando bajar el precio significa perder clientes
EmprendedoresFreelance
No es fácil llevar un negocio y mucho menos si eres autónomo y todo lo debes llevar tú solo. Muchas veces en el intento de ganar más clientes que la competencia, se te habrá ocurrido bajar los precios de tus productos/servicios. En el artículo de hoy te enseñaremos que bajar el precio muchas veces te puede restar clientes en vez de aumentar su número.
Ingresos vs Beneficios
Lo primero que te debe quedar claro es cuál es la diferencia entre ingresos y beneficios, porque no es lo mismo. Los ingresos son todos los importes que aparecen en el total de tus facturas. Los beneficios son la diferencia entre los ingresos menos los gastos que has tenido relacionados con tu actividad.
Ejemplo:
Haces una factura de 1000 € a un cliente. Pero para prestarle este servicio de la factura debes invertir 100 € en transporte y gastos de gestión varios. Entonces tus ingresos son de 1000 €, pero tus beneficios serían de 900 €. Esto es un ejemplo a groso modo, sin tener en cuenta si la factura lleva IVA, retención u otros impuestos.
Entonces, para poder aumentar tus beneficios, lo podrías hacer de dos maneras: aumentando tus ingresos o reduciendo tus gastos. Lo ideal sería que pudieras aumentar tus ingresos sin que eso se traduzca en aumento de tus gastos. Algo que, por ejemplo, ha sabido aplicar la empresa Apple de una forma muy sabia.
Todos conocemos los productos de Apple y sobre todo, todos sabemos que no son baratos. De hecho, son de los productos más caros de tecnología en el mercado. Cuando un teléfono móvil te puede costar entre 100 y 200 euros, un iPhone te puede salir por el triple.
¿Cómo influye la calidad en el precio?
Habrás oído esto de que cuanto menor sea el precio de un producto, mayor es su demanda. Esta es la base de la denominada ley de oferta y demanda que no es que sea una ley de verdad, sino que se sostiene en datos estadísticos. Muchos autónomos creen que esta es su línea de negocio sobre todo cuando inician un negocio. Lo que hacen es ver los precios de la competencia y ofrecer uno más bajo aún.
El peligro está en que si no tienes claro hasta donde puedes bajar tu precio, puede que le estés prácticamente “pagando” a tus clientes por comprarte y esto no sería rentable en el tiempo.
El otro inconveniente es que la percepción que tienen tus clientes de tus productos/servicios tan baratos, es que no son de calidad. Volvamos al ejemplo del iPhone, ¿por qué pagarías por un iPhone 600 euros cuando te puedes comprar un móvil de otra marca por 200 euros? Porque todo lo que rodea la marca Apple significa intrínsecamente calidad. Piensa en Apple cuando decides qué valen tus productos/servicios.
Definir tus precios
Si vendes productos quizás sea más fácil definir a qué precio los vas a vender. Pero si vendes tus servicios, deberías valorarlos pensando en lo que vale lo siguiente:
- Tu tiempo: quizás al principio no lo valores tanto, pero el trabajo de un profesional no debe valer 10 euros/hora como muchos lo estiman. No solo parece que vas a hacer una chapuza, sino que tu competencia se te va a echar encima.
- Descuentos: a todos nos gustan los descuentos y sobre todo si nos los hacen “a medida”. Si tienes los precios muy ajustados sin poder descontar nada y te viene un cliente que se rige por descuentos, le has perdido. Deja siempre un margen del 5 o 10% para poder ofrecérselo a este tipo de cliente y le tendrás a tu lado.
- Postventa: lo ideal sería que los clientes estén 100% satisfechos con tus servicios, pero no siempre es así. Se estima que la media de un 25% siempre tienen algún tipo de crítica o hay algo que mejorarían para sentirse totalmente satisfechos. Si tienes que volver a rehacer algo de tu trabajo, sería sin coste adicional para tu cliente, pero no para ti. Porque de nuevo invertirás tu tiempo y a lo mejor ya este trabajo o proyecto no sale rentable. Así que, lo mejor es tenerlo en cuenta en tu margen, para no quedarte en números rojos nada más empezar con tu negocio.
Para terminar, nuestro consejo es que intentes calcular todos los imprevistos para que no influyan en tus precios, pero sobre todo, tratar a tus clientes como te gustaría que te trataran a ti. Si están bien atendidos, no les importaría comprar un iPhone en vez de un teléfono más barato.
